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新使者雜誌 >
第39期 倒數1997 |
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 潮流．脈動 |
| 基督徒與直銷文化 |
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作者/愛默思
(現為電腦工程師。)
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眾所周知的直銷（或稱多層傳銷）是一種相當特別的行銷方式。它在一九四○年代中期發跡於美國，五○年代快速成長發展，並在六○年代傳到日本及西歐。台灣則是在七○年代由日本陸續引進這種行銷方式。但直到八○年代，美國及日本的直銷業者才正式來台設立分公司。
直銷業的發展相當迅速，在美國、日本直銷發展的鼎盛時期，曾有一週內成立百餘家新公司的盛況，可見其迷人之魅力。但也有人利用這種特性行詐財之實，引發多起轟動社會的詐欺事件。這樣的詐欺事件，台灣自然不落人後，在一九八一至一九八二年間爆發了驚人的「台家老鼠會事件」。牽連者廣，受害者眾，是台灣直銷史上最慘淡的一頁。此後的多層傳銷即容易被視為「老鼠會」的同義詞，而多數從事直銷的人員在初遇新客戶時也通常不願意清楚表明自己的直銷從業員身分。
「直銷」的特色，是在於透過銷售人員，以面對面方式，不在公司固定的店面或營業地點，而是到消費者的家裏、辦公場所，或消費者所指定的地方，把消費性的商品銷售給顧客的行銷方式。這是一種很體貼消費者的行銷，效果之佳自然可以預期。「多層傳銷」則是直銷中最引人入勝的行銷手法。它是運用產品「使用者」與「銷售者」合而為一的觀念，以組織複製的方式，再加上多層架構的利益分配所形成的一種行銷体系。教會中人對於這種行銷体系應當不陌生，因為它的組織複製理論簡直就是教會增長小組的翻版。當一個人領受到產品（福音）的好處時，他就由使用者（接受福音的人）成為銷售者（傳福音的人），欲與人同得該產品（福音）的好處。雖然他通常強調自己絕非推銷（selling)產品，而是與別人分享（sharing）產品。無可否認地，他自己是第一個受益者，原因有三：（1）成為銷售者，自己使用產品可享折扣。（2）賣出產品有利潤。（3）吸收下線為自己賺錢。
以前曾經有人好心地說要幫我開創一份事業，基於好奇心，便相約至他的公司見面。一開始先介紹產品，原來是一家販賣健康食品的公司。這位先生熱情洋溢地向我解說產品的神奇療效，但儘是一些令人似懂非懂的醫學名詞。接著拿出兩張由超音波所照的胎兒照片來比對，為的是向我見証該產品如何幫助他太太扶正体內的胎兒位置。為了加強印象，他又放了一捲「見証集」的帶子，各種疑難雜症的病患滿懷感謝地述說他們「重生得救」的故事，真如雲彩般圍繞著我。再來是翻閱公司期刊，又是一篇篇「成功神學式」的見証，夫妻如何同心經營這份事業而挽回原本瀕臨破碎的婚姻，如今收入豐厚，幸福美滿。更精彩的還在後面，他邀我觀賞他們開「特會」（詳細名稱不記得了，但內容很像特會）的錄影帶。數千人齊聚在大會堂裏唱歌、拍手、歡呼，場面之熱烈絕不下於靈恩派的敬拜讚美。當風采迷人的領袖人物出現在講台時，全場更是歡聲雷動，快把屋頂掀掉了。這位講員果然是「培靈佈道」的高手，一舉一動每每激起台下的連連喝采。當他高聲強調：「我們就是要賺錢！」台下即刻回應以類似「阿們」的嘹亮之聲。後來他還向我解釋多層傳銷的組織原理，家庭聚會的運作方式，以及利潤的結構。我覺得自己恍如置身於一個走靈恩路線的福音教會中，因為教會有的他們多半都有。諸如崇拜讚美聚會、魅力型的領袖增長小組、成長造就班、見證、交誼……。最大的不同大概是在於所敬拜的對象吧！最後這位先生送我離開時還順便秀了一下他的賓士車，得意地說：「這是在我做滿兩年後，公司所送的禮物。」
筆者舉親身經歷為例，意不在全面否定傳銷行業，而是提醒主內兄姊勿為部份以高利誘人的業者所誤導。畢竟正派經營的傳銷業對社會經濟有正面的貢獻。它提供消費者另一種購物的選擇，它以個人化的服務提供產品的專業說明，深得注重消費資訊以及追求多樣化、個性化的消費者的青睞。
直銷業有其特點，故能吸引很多人加入：（1）工作時間有彈性，可長可短，可傾全力去做，也可將之視為正業之外的第二份收入。家庭主婦及銀髮族很適合從事這種工作。（2）沒有資本者可創業，為平民子弟開啟一扇創業之窗。（3）沒有學經歷的限制，各憑本事賺錢，打破文憑主義的迷障。（4）女男平等，在很多工作場合中，男性與女性同工卻不同酬。但在直銷業中沒有性別不平等，一分耕耘，一分收獲。（5）夫妻共事，較易獲得客戶及成員的信賴，彼此了解雙方工作的內容，就能夠投入較多的時間，共同參與並分享各種直銷聚會與旅遊的樂趣，相互支持鼓勵。
有心投入直銷業的兄姊應慎選正派經營的公司，以下諸點可作為參考：（1）正派直銷業與老鼠會的最大區別是前者的主要收入來自產品銷售的利潤，後者則靠拉人頭生財。（2）該公司產品之品質與價格是否合理。應避免販賣誇大不實的仙丹妙藥。（3）該公司對會員的保障如何？是否有退貨規範？是否要花一大筆錢囤貨？（4）有無誇大快速、恆久、輕易賺取大筆佣金之說詞？任何行業皆有出類拔萃之人，但總只限於少部份辛勤耕耘又有機運者。（5）公司產品是否有周全的售後服務及保証。小心別把自己的信譽給賠了。（6）公司是否加入產業公會組織。
兄姊們應不斷抱持為顧客提供最有價值的產品之服務理念，充實本身對產品的本職學識。要求自己成為最體貼，最可靠的客戶諮詢者。盡力創造一個最方便、舒適、輕鬆的購物環境。不但贏得生意，也贏得友誼、尊敬與信賴。
另一個值得探討的問題，是基督徒在教會內從事多層傳銷的倫理。傳銷的行銷体系是基於人脈的拓展來成長的，所以銷售人員往往從自己所熟識的親友、同學、同事開始建立其行銷網路。以此來看，教會中現成的人脈自然是一片值得開發的沃土。熱誠十足的從業人員怎會不將自己覺得很好的產品與主內弟兄姊妹分享？若能在教會中落實組織複製，發展綿密的行銷網路，弟兄姊妹不但能共同創業，更可藉此吸收未信者，傳揚福音，使人在物質與心靈上同得飽足，豈不美哉？以上想法雖然立意甚佳，但是在現實中卻有許多難處。一不小心，可能把教會搞得烏煙瘴氣。
困難之處在於：（1）你所喜愛的產品，別人不見得喜歡或合用。基於主內情誼，人家可能買也不是，不買也不是，容易造成關係的尷尬與緊張。所以從事這一行業的兄姊除了熱誠之外，還得有一顆敏銳的心與智慧的頭腦。筆者在生活中最怕去關心從事這一行業親友的工作狀況，每次一問，總難免惹來一番熱誠的「分享」（selling by sharing）。（2）傳銷的組織複製基本上是以利益為導向的商業活動，所謂的個人成長、突破、分享只是附帶而來的。組織成長的目的是要賺更多的錢，而教會增長小組是以福音宣揚為導向的心靈活動。本質截然不同的兩者要如何結合？是否會造成參與者角色的混淆？筆者不是說不可能，只是沒聽說，也沒看過。若有這方面的美好見証，歡迎來文回應。至於以祈禱、傳道為業的牧師，是否適合兼職來做傳銷，其理不辯自明。在資本主義社會中從事商業活動的基督徒難免會有金錢上的誘惑。然而從事多層傳銷業的兄姊們所要面對的挑戰，似乎比一般人要大一些，實應多儆醒、禱告，時時反省，明辨誘惑，靠主得勝。
最後謹以傅士德的一段話（摘自「基督徒看錢」）來共勉：「我們能為修道士與清教徒留下『自甘貧窮』及『刻苦』的榜樣而感到欣慰，但今天我們需要有另一種態度和方法去面對金錢問題。讓我們思想怎樣去抗衡現今求財的狂熱，而且也不盲目的奉行禁慾主義；怎樣去使用金錢而不致成為金錢的奴隸；怎樣在金錢的問題上學習順服神的旨意。」 |
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．基督徒與直銷文化 (第 39 期)
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